УТП — что это? Как правильно составить УТП?

Прежде чем вы начнете продавать свой продукт кому-то, вы должны продать его самому себе. Это особенно важно, когда ваш продукт или услуга похожи на те, что вас окружают.

Очень немногие бизнесы являются единственными в своем роде. Просто посмотрите вокруг: сколько розничных торговцев одеждой, хозяйственных магазинов, установщиков кондиционеров и электриков вокруг вас. И сколько из них, действительно уникальны?

Ключом для эффективных продаж, в этом случае, является то, что профессионалы в сфере рекламы и маркетинга называют «уникальным торговым предложением» или сокращенно -УТП. Если ваш бизнес, не является уникальным, и вокруг вас десятки, а может и тысячи компаний, которые предлагают схожие товары или услуги, то без УТП, вы не сможете добиться серьезных успехов в продажах.

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)?

УТП — это концепция в маркетинге, которая определяет, чем ваш товар или услуга отличается от товаров или услуг ваших прямых конкурентов. По сути, УТП подчеркивает все преимущества для потребителей и сообщает им, почему они должны покупать именно ваш товар или услугу.

Почему УТП — это важно?

Четко сформулированное УТП может стать эффективным инструментом, который поможет вам сформулировать и сфокусировать свои маркетинговые цели, чтобы успешно выделить свой бренд и продукты среди конкурентов. УТП, которое стремится донести до потребителей уникальные преимущества, часто является неотъемлемой частью стратегии брендинга компании, которая помогает ей запомниться и создать хорошее впечатление в глазах потребителей.

Вы знаете, чем ваш товар или услуга отличается от конкурентов, но если вы не сообщите об этом своим потенциальным клиентам с помощью всех маркетинговых материалов, которые вы создаете, то вы не достигнете высоких продаж.

Как разработать сильное уникальное торговое предложение?

Помните, что УТП — это не слоган, а хороший слоган, который эффективно резюмирует полное УТП в одном предложении, чтобы сделать его эффективным и удобоваримым.

Цель УТП — ответить на один вопрос: «Почему потенциальный клиент должен покупать у вас?». Успешное уникальное торговое предложение может состоять всего из нескольких слов (например, слогана) или целого абзаца. На самом деле, количество слов не столь важно, важна четкая формулировка, которая сообщит потребителям, что они должны покупать ваш товар.

Определение вашего УТП начинается с исследования рынка. Первый шаг к созданию успешного УТП — это выяснить, что мотивирует их решения о покупке и что их волнует.

Существует множество различных функций продаж, таких как удобство, качество, дружелюбие, надежность, чистота, обслуживание клиентов и так далее, которые могут повлиять на решения ваших клиентов и побудить их вернуться.

Без этих знаний невозможно понять, что важно для вашей целевой аудитории, и вы должны сосредоточить на этом внимание в своих маркетинговых материалах.

Вы должны провести исследование рынка, чтобы выяснить, почему ваши нынешние клиенты предпочитают ваш бренд вашим конкурентам. Если вы только начинаете и у вас нет клиентов, которые могли бы предоставить вам такую ​​информацию, исследуйте своих конкурентов и найдите области, которые можно улучшить и внедрить.

Четкое понимание того, что делает вашу компанию особенной с самого начала, поможет вам расти быстрее, поскольку тогда всё больше клиентов будут покупать у вас, и вы добьетесь лучшего запоминания бренда.

УТП часто сгруппированы по следующим категориям: цена, качество, сервис, скорость, выбор, удобство, гарантия, индивидуальность, оригинальность и специализация. Выберите ту категорию, которая будет основной.

Чтобы раскрыть свои уникальные сильные стороны, задайте себе следующие вопросы:

• Какую проблему решает мой продукт / услуга?
• Что я могу предложить, чего не предлагают мои конкуренты?
• Насколько легко моим конкурентам это скопировать?

Виды УТП — истинное и ложное.

Когда вы продаете реально более хороший продукт, то вам главное, это подчеркнуть ваши конкурентные преимущества. И в общем-то, для маркетолога это не будет проблемой. Вы просто формулируете уникальное торговое предложение, и оно будет истынным.

Но что если ваш продукт ну очень похож на продукт конкурента? Тогда, вы можете прибегнуть к такому трюку, как создание ложного УТП.

Однажды, одного известного маркетолога, пригласили в пивоваренную компанию, и попросили сделать его что-нибудь, чтобы поднять продажи. Как вы понимаете, пиво, оно везде пиво)) И по сути, все конкуренты делают его по схожим рецептам.

Но этот маркетолог прошелся по цехам, посмотрел на производство, и предложил использовать в качестве УТП тот факт, что пиво этой компании изготавливают из артезианской воды с высокой степенью природной очистки.

На самом деле, все основные конкуренты, при производстве пива, используют воду с высокой степенью очистки. Но конкуренты этот факт в своих маркетинговых компаниях не использовали. А вот эта компания стала использовать этот факт, в качестве уникального торгового предложения.

Фактически, в новой рекламе компании, не говорилось, что только они используют такую технологию. Они просто подчеркнули этот факт. Тем самым, никаких нарушений по рекламе не было, но компания получила своих клиентов.

Это и есть ложное УТП. Ведь по сути, это было не уникальное предложение, большинство других компаний, использовали точно такую же технологию. Но потребитель остался доволен, и проголосовал за это УТП своим кошельком.

Как создать своё уникальное УТП?

• Составьте список того, что вы знаете о своей целевой аудитории.
• Составьте список всех потребностей, которым может удовлетворить ваш продукт или услуга — все эти атрибуты являются потенциальными УТП для вашего бизнеса.
• Сравните их с предложениями ваших конкурентов. Теперь удалите те аргументы, которые уже были хорошо проработаны конкурентами. Не забывайте, что ваше УТП — это уникальное торговое предложение, поэтому вам нужно искать пробел на вашем рынке.
• Сопоставьте каждое потенциальное УТП с тем, в чем вы и ваш бизнес особенно хороши и с тем, какими вы хотите быть в глазах ваших клиентов.
• Проведите короткие интервью примерно с десятью людьми на вашем целевом рынке, чтобы выбрать самое сильное УТП для вашего бизнеса.
• Еще раз проверьте, что у вас правильное УТЕ. Есть ли одно сильное преимущество? Оно легко запоминается? Понятно ли, на кого нацелен бренд из УТП? Сможете ли вы выполнить то, что оно обещает? Действительно ли оно уникально — или конкурент может заявить то же самое?
• Продолжайте отслеживать тенденции на рынке и действия ваших конкурентов, что может повлиять на то, как клиенты видят ваше УТП.

Будьте уникальным

А какое УТП у вашей компании? Вы сразу поняли, какое выбрать или вы долго думали о нём? Сообщите об этом в комментариях!