Life-crazy.ru | блог о SEO
и заработке в Интернет


Как сегментировать целевую аудиторию

Очень много лет реклама в мире работала без каких-либо сегментаций. Раньше публиковались объявления в газету, не основываясь на том факте, кто именно будет ее читать. Но три десятка лет назад появился интернет, который стал стремительно развиваться, и уже сегодня для маркетологов и рекламщиков появилась отличная возможность не только понять свою аудиторию и определить ее потребности, но и настроить показ объявлений таким образом, чтобы для каждого типа показывалось нужное объявление.

наглядный пример сегментации аудитории

Естественно у большинства интернет магазинов существует огромная целевая аудитория, каждому представителю из которой нужны определенные виды товаров. Если разбить ее на отдельные сегменты, можно настроить рекламу так, чтобы для каждого из них было создано предложение, которое сможет удовлетворить его потребности. В итоге через несколько лет, скорее всего, появится отдельное предложение для каждого клиента, но пока стоит довольствоваться имеющимися ресурсами.

Виды сегментации

В рамках данного материала мы попытаемся разобраться с основными видами сегментов, которые сегодня существуют на рекламном рынке.

Характеристики по социальному и географическому статусу

Основными параметрами для сегментации остаются классические варианты, среди которых самыми популярными являются:

  • Возраст;
  • Пол;
  • Доход;
  • Образование;
  • Занятость;
  • Семейное положение.

Например, для продажи зимней шипованой резины целевая аудитория будет выглядеть следующим образом: преимущественно мужчины от 21 до 40 лет со средним доходом.

Такая сегментация является самой простой из возможных, ее довольно легко реализовать и использовать в качестве базовой. Однако с ее помощью сложно разработать понимание личности клиента, и невозможно понять, кто из этой аудитории хочет купить товар, а кто нет.

Портрет покупателя

Еще одним способом сегментации является создание портрета идеального клиента. Естественно для каждого вида товара такой портрет будет своим. Существует стандартный перечень вопросов, ответив на которые можно предположить, кто именно является идеальным клиентом для Вашего бизнеса.

  • Какие проблемы у этого человека и как Ваш продукт может их решить?
  • Что нравится этому человеку, и чего он избегает?
  • Есть ли у человека дополнительные увлечения, которыми он занимается в дополнительное время?
  • Опишите социальные и демографические признаки клиента.

примерный портрет покупателя

Главным преимуществом такого способа является составление наглядного портрета клиента. Основным недостатком может стать риск ошибок, которые будут допущены при составлении портрета. Чаще всего Вы основываетесь на собственном мнении, и на деле оно может не совпасть с реальностью.

Психотипы

Каждому человеку можно присвоить определенный психотип, который будет описывать черты его характера с точки зрения такой науки, как психология. Кстати, в этой науке существует огромное количество типов, которые были разработаны различными учеными. Найти правильную или единственную классификацию в таком случае очень проблематично. Поэтому стоит выбирать приблизительное соответствие, которое может быть у Вашего клиента с принятыми психотипами.

В качестве примера можно представить сравнение психотипов для магазина по продаже автомобилей. Основные характеристики для данных типов представлены на рисунке ниже.

примеры двух психотипов: политик и администратор

Исходя из имеющихся данных, необходимо разработать отдельную рекламную компанию для каждого из представленных типов. При этом обязательно следует делать упор на имеющиеся данные.

Среди преимуществ данного метода сегментирования целевой аудитории можно отметить довольно понятный процесс создания типов клиентов, которые основаны на том или ином факторе. Чтобы более точно определить тип личности покупателя рекомендуется создавать различные опросы.

Основным недостатком является неточность психологических психотипов. Разработать данную стратегию человеку, который далек от психологии, крайне проблематично.

Трайбы

Довольно новый способ для сегментирования аудитории, который набирает популярность в западных странах. В России он практически не используется, но это не значит, что он не является рабочим. В переводе «Трайб» означает «племя» и данное слово пришло к нам из антропологии.

В современном обществе количество трайбов постоянно растет и один человек может сразу входить в несколько из них, и постоянно менять их количество. Принадлежность к тому или иному трайбу означает ориентирование на Ваши интересы, которые присущи группе людей, с которыми можно их обсудить. При этом географические и социальные показатели отходят на второй план.

Чтобы составить план для сегментации аудитории с помощью данного метода необходимо ответить на несколько вопросов:

  • Кто именно Ваша аудитория?
  • Каким образом Вы будете делить ее на трайбы?
  • Что объединяет людей, которым необходим Ваш продукт?
  • Стиль общения этих людей, язык и т.д;
  • Интересы этой категории людей;
  • Ценности и увлечения;
  • Каким образом они общаются между собой (интернет, живое общение, телефон)?
  • Что их может привлечь в продукте или уже привлекает?
  • Кто их кумиры?
  • Какие современные технологии они используют в повседневной жизни?

Среди основных недостатков можно выделить отсутствие четкого плана действий и готовых материалов, по которым можно изучить данный вид сегментации. Из преимуществ можно выделить реальные группы людей, не основываясь на их привязанность к месту или возрасту.

5 Вопросов

Метод, который в англоязычном сегменте получил название 5W, и помогает создавать портрет целевой аудитории, основываясь на 5 вопросах.

  • Что? – Что Вы можете предложить покупателю, и какие товары ему нужны?
  • Кто? – Кто именно будет Вашим покупателем?
  • Почему? – Почему людям нужно купить данный товар?
  • Когда? – В какой момент (или когда) покупателю нужен этот товар?
  • Где? – Где именно находятся потенциальные покупатели?

методика 5W

Данная методика очень популярная благодаря своей простоте и понятности. Среди недостатков вновь можно создать сегменты аудитории, которые не существуют в реальной жизни.

Давность, частота, деньги

Еще одна англоязычная методика, которая пришла в наш маркетинг с запада, основывается на трех основных показателях:

  • Давность покупки;
  • Количество (частота) покупок;
  • Сумма покупок.

В англоязычном сегменте она называется RFM (аббревиатура от первых букв названия основных показателей на английском). Сам процесс сегментирования можно отобразить схематически.

RFM сегметиривание

Разбейте каждый показатель на 4 деления, тем самым будут образованы 64 сегмента. Далее присвойте каждому из них необходимые значения. Например, Ваш магазин существует уже четыре года. Соответственно для показателя давности ® можно создать 4 группы в зависимости от момента, когда была совершена последняя покупка:

  • Менее года (R=1);
  • От года до двух (R=2);
  • От двух до трех лет (R=3);
  • Более трех лет назад (R=4).

Аналогично составьте данные по частоте и сумме покупок. Теперь возьмите данные клиентов и посмотрите, к какой именно категории его можно отнести.

основные сегменты

На первых этапов показанных выше групп вполне достаточно. Анализ всех 64 групп можно проводить чуть позже, когда Вы удостоверитесь, что данный вид приносит Вам прибыль.

Среди преимуществ данного метода можно отметить учет трех основных показателей для продаж. Среди недостатков – личные характеристики клиента не учитываются.

Когорты

И последний вид сегментирования, который будет рассмотрен в рамках данного материала – это кагорты. Чаще всего используются методики определения признаков клиента по дате регистрации, времени покупки, источнику с которого они были зарегистрированы и т.д.

При этом один пользователь может относиться сразу к нескольким кагортам. Например, был зарегистрирован неделю назад, перешел с таргетированной рекламы и не совершил покупку.

Среди преимуществ данного способа можно отметить наглядное отслеживание трафика и возможность прогноза его окупаемости. Среди недостатков можно выделить отсутствие данных для того, чтобы сформировать индивидуальное предложения для группы пользователей.



Добавить комментарий

up